崗集制造 高新專漸成國際“通行證”

出(chu)口三十(shi)多(duo)個國(guo)家 每年產值一(yi)個多(duo)億(yi)

□通(tong)訊員 董康 李峰 實習生 殷曉萌 記者 黃瓊 文/攝

○總經理正在介紹產品

○神情專注

○工人正在緊張操作

○整齊排列的柜子將要運往國外

○員工操作開關柜

“得潤(run)不打價格戰，我(wo)們靠質量(liang)取勝。”劉琴(qin)(qin)芳(fang)打開高約兩米的(de)(de)電氣柜門，指著(zhu)開關(guan)柜的(de)(de)鎖(suo)，“這(zhe)個(ge)鎖(suo)叫多(duo)點(dian)鎖(suo)，會自動伸縮(suo)到(dao)內部的(de)(de)指定位置(zhi)。”劉琴(qin)(qin)芳(fang)身(shen)后一(yi)排嶄新的(de)(de)電氣開關(guan)柜明天(tian)將運往巴(ba)基斯坦，“我(wo)們的(de)(de)訂單(dan)，出口占了60%”。

安(an)徽得潤電氣技(ji)術有限(xian)公(gong)司創立于2007年，注冊(ce)資本一億五千(qian)萬元人民幣，坐落于合肥市江淮(huai)工(gong)業(ye)園區(qu)，占(zhan)地(di)面積26600平方米，擁有現代化廠房10000平方米，辦公(gong)及研發(fa)中心逾2000平方米，專業(ye)從事(shi)高低壓成套電氣、電能質量補償及諧波治理裝置(zhi)的生產和(he)研發(fa)；交直流(liu)傳動系(xi)統及過程(cheng)控制系(xi)統的開(kai)發(fa)；電氣工(gong)程(cheng)設計、安(an)裝、維修、調試(shi)、承包(bao)等全過程(cheng)服務。

公(gong)司(si)(si)是安徽(hui)省高新(xin)技(ji)術企業(ye)、安徽(hui)省“專精特新(xin)”中(zhong)小(xiao)企業(ye)、合肥市技(ji)術創新(xin)中(zhong)心、合肥市知識產(chan)權示范單位，通(tong)過了國家ISO9001質量管理體(ti)系(xi)、ISO14001環境管理體(ti)系(xi)、OHSAS18001職業(ye)健康安全管理體(ti)系(xi)認(ren)(ren)證。公(gong)司(si)(si)擁有幾十項(xiang)經(jing)權威體(ti)系(xi)認(ren)(ren)證機構頒發的(de)國家強制性低(di)壓成套電氣“3C”認(ren)(ren)證、中(zhong)高壓型式試驗報告。

1.掌握核心技術 不(bu)斷開(kai)拓市場

坐(zuo)落在長豐縣的(de)(de)(de)得(de)潤電氣技術有限(xian)公司(si)，是崗(gang)集鎮制造業的(de)(de)(de)龍頭企(qi)業之一。一走(zou)進寬敞的(de)(de)(de)生產車(che)間(jian)，映入眼(yan)簾的(de)(de)(de)是嶄新的(de)(de)(de)電氣柜、纖塵不染的(de)(de)(de)地面和金屬零件、各種(zhong)電線，安靜專注工作的(de)(de)(de)員工，記者不僅(jin)感嘆：“工廠(chang)也能(neng)這(zhe)么美！”一個車(che)間(jian)可以(yi)放置100多臺開關(guan)柜，幾(ji)十臺開關(guan)柜的(de)(de)(de)總價(jia)值在700多萬左右。

在(zai)公司(si)總經理劉琴芳(fang)的(de)(de)介紹(shao)下，記(ji)者用(yong)手(shou)(shou)(shou)摸了下柜(ju)門，入手(shou)(shou)(shou)感覺(jue)柔(rou)和(he)，完(wan)全(quan)不會有粗糙和(he)刮(gua)手(shou)(shou)(shou)的(de)(de)感覺(jue)。細節決定成(cheng)敗。“在(zai)建材行業，得潤(run)電氣(qi)知(zhi)名度很高。”劉琴芳(fang)說，目前得潤(run)電氣(qi)主要銷往國外，出口占了60%，采取的(de)(de)是依據訂單生產(chan)的(de)(de)模式(shi)，產(chan)品遠銷三(san)十(shi)(shi)幾個國家(jia)和(he)地(di)區，基本不用(yong)擔心銷路，公司(si)在(zai)巴基斯坦還(huan)有十(shi)(shi)幾條生產(chan)線(xian)，每(mei)年(nian)生產(chan)開關(guan)柜(ju)的(de)(de)產(chan)值在(zai)一個多億左右。

她重(zhong)點給我們介紹了(le)開關柜的(de)鎖(suo)，這個(ge)鎖(suo)叫多點鎖(suo)，在遇到緊急情況(kuang)需(xu)要撬開時(shi)，不會像普通的(de)門鎖(suo)一樣往外彈，而(er)是會往里，自動伸縮到內(nei)部的(de)指(zhi)定位置，避免彈出傷(shang)到人，目前(qian)這項技(ji)術(shu)已經申請了(le)專利。

得潤電氣在行業內能做到名(ming)列前茅，靠(kao)的不是(shi)(shi)和別(bie)人(ren)(ren)拼價(jia)格(ge)，靠(kao)的是(shi)(shi)以技(ji)術取勝，比如別(bie)的企業做4000安(an)培的開關(guan)柜，得潤就(jiu)做5000安(an)培。能做到人(ren)(ren)無(wu)我有(you)，人(ren)(ren)有(you)我優(you)，這都是(shi)(shi)得益于得潤電氣擁有(you)自(zi)己的研(yan)發(fa)團隊(dui)，每(mei)年投入兩三(san)百(bai)萬作為研(yan)發(fa)資金。公司多次(ci)被評為安(an)徽省高(gao)新技(ji)術企業和知識(shi)產權示范單(dan)位，一直致力于建設創(chuang)新型企業模式。

得(de)潤(run)電氣產品(pin)定位中高(gao)端，不比價格比性能比質量比服(fu)務。得(de)潤(run)電氣一(yi)百多(duo)(duo)人，有(you)一(yi)半(ban)以上員(yuan)(yuan)工為(wei)工程技(ji)術人員(yuan)(yuan)，這(zhe)些人員(yuan)(yuan)多(duo)(duo)來自于各大設(she)(she)計(ji)院，有(you)著豐富的研(yan)發、設(she)(she)計(ji)、調試經(jing)驗。得(de)潤(run)獲(huo)得(de)數十個國家專利(li)，其中有(you)代表性的就是KYN28-12柜型通過(guo)了10KV額定電流5000A，分斷能力50KA的型式(shi)試驗報告。低壓MNS柜通過(guo)6300A額定電流的3C認證，這(zhe)在(zai)國內只有(you)極少數的廠家能做到。

2.臺前懂銷(xiao)售 幕后抓質(zhi)量

“劉總(zong)懂(dong)(dong)業(ye)務，也懂(dong)(dong)營銷(xiao)，她太能干了。”說起(qi)創(chuang)業(ye)故(gu)事，總(zong)經(jing)理助理董康告訴(su)記者，劉琴芳從90年代就開始做市(shi)場營銷(xiao)，在(zai)大(da)家都還是坐在(zai)家里等著客戶上門的年代，她是第一(yi)個出去找客戶的人。“她經(jing)常坐著長(chang)途(tu)車，一(yi)個水(shui)泥廠接一(yi)個水(shui)泥廠的推銷(xiao)產品。”不愛“坐銷(xiao)”要“行銷(xiao)”。

積極(ji)主動，洞(dong)悉市場。企業的發(fa)展，產(chan)品(pin)(pin)是根本，技術服務(wu)是基礎，銷售(shou)是龍頭。由于公(gong)(gong)司(si)產(chan)品(pin)(pin)定位(wei)中(zhong)高(gao)端，所以得潤拒絕打價格戰。劉(liu)總提出的錯位(wei)化競(jing)(jing)爭(zheng)模式，是公(gong)(gong)司(si)銷售(shou)的致勝法寶。“同等(deng)價格比(bi)質(zhi)量(liang)、同等(deng)質(zhi)量(liang)比(bi)服務(wu)、同等(deng)服務(wu)比(bi)口碑(bei)(bei)、同等(deng)口碑(bei)(bei)比(bi)價格”，這一(yi)環扣一(yi)環的指導方(fang)針，是得潤產(chan)品(pin)(pin)屢屢從同行的競(jing)(jing)爭(zheng)中(zhong)脫穎而(er)出的關鍵。

豐富的銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗(yan)讓她在組建得(de)潤營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)時，思路清晰、賞罰分(fen)明。精心(xin)挑選的每一(yi)個銷(xiao)(xiao)售(shou)成員都起碼有五年(nian)以上(shang)的技術功底，她深知只有在非常熟(shu)悉公司產(chan)品的基礎(chu)上(shang)才能(neng)在與客戶的溝通中了(le)解客戶所需，解決客戶所急。很多客戶對(dui)產(chan)品的安全(quan)性、穩定性要求高，對(dui)產(chan)品的控制模式(shi)要求復雜，得(de)潤電氣(qi)對(dui)于這方(fang)面(mian)的處理游刃有余(yu)，在用戶處有著良好的口(kou)碑(bei)。

得潤的(de)低壓開關柜(ju)可翻頂(ding)蓋式設計擁(yong)有多項專利，對于項目現場并(bing)柜(ju)穿(chuan)母排(pai)這項工作(zuo)，有效將(jiang)原先多人肩扛母排(pai)，生(sheng)拉硬拽(zhuai)從一側(ce)蠻力插到另一側(ce)的(de)做法，轉變為統一打(da)開柜(ju)子頂(ding)蓋，把銅排(pai)直(zhi)接放(fang)入母線槽。省(sheng)時省(sheng)力，能直(zhi)接降低至(zhi)少80%的(de)工作(zuo)量。與ABB合(he)作(zuo)開發的(de)中壓變頻(pin)旁路柜(ju)，有十多種控(kong)制方式，已在(zai)國(guo)內外上百個項目中廣泛應(ying)用(yong)，使用(yong)效果良好(hao)。

由于質量可靠，公司目前和瑞士ABB、法國(guo)施耐(nai)德、德國(guo)西門子有著緊密的戰(zhan)略合(he)作關系。

3.手握兩板(ban)斧 殺出一條(tiao)血路

近幾年實(shi)體(ti)經濟(ji)的(de)持續低(di)迷，各行各業的(de)產能(neng)過剩已(yi)成為(wei)市場的(de)桎梏。在國(guo)內眾多(duo)開關柜廠“哀嚎遍(bian)野”的(de)同時，得(de)潤電氣又該如何面對困(kun)難。其(qi)實(shi)劉琴芳總經理早已(yi)在思考(kao)這個問題，因為(wei)世間萬物都有自然規律，市場不可能(neng)永無止(zhi)境的(de)快速發(fa)展。

企(qi)業如何適應“新常態”？她(ta)針對(dui)市場拋(pao)出(chu)兩(liang)板斧(fu)，一是走國(guo)際(ji)化(hua)道(dao)路，一是加快企(qi)業轉(zhuan)型(xing)和(he)結(jie)構調整。看(kan)似并不新穎的兩(liang)個(ge)方法(fa)卻極有針對(dui)性。

第一是因為得(de)(de)潤電(dian)(dian)(dian)氣的(de)產品(pin)一直(zhi)就以品(pin)質和服務(wu)取勝，而且與眾多(duo)國(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)著名(ming)品(pin)牌有著良(liang)好的(de)合作關系(xi)，在(zai)(zai)(zai)出口時(shi)能得(de)(de)到(dao)國(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)用(yong)戶(hu)的(de)認可。二來(lai)(lai)公司(si)(si)與國(guo)(guo)(guo)內諸(zhu)多(duo)國(guo)(guo)(guo)際化的(de)總包公司(si)(si)有著長期業(ye)(ye)務(wu)往來(lai)(lai)，參與其國(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)項目(mu)順理成(cheng)章。有了這(zhe)樣的(de)指導思想，得(de)(de)潤電(dian)(dian)(dian)氣現在(zai)(zai)(zai)的(de)產品(pin)已遠銷(xiao)(xiao)南美的(de)巴西等三十多(duo)個(ge)國(guo)(guo)(guo)家。出口產品(pin)占據了公司(si)(si)年銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)的(de)半壁(bi)江(jiang)山(shan)。第二針對公司(si)(si)原(yuan)先(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)向集中(zhong)在(zai)(zai)(zai)建材行業(ye)(ye)的(de)單(dan)一性(xing)，要(yao)求銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊集中(zhong)精力(li)開辟新(xin)(xin)戰場，由于電(dian)(dian)(dian)氣產品(pin)在(zai)(zai)(zai)各行業(ye)(ye)的(de)通用(yong)性(xing)，得(de)(de)潤電(dian)(dian)(dian)氣近(jin)幾年已經涉足電(dian)(dian)(dian)力(li)、環保、化工、鐵路、水(shui)利、民建等眾多(duo)行業(ye)(ye)。安徽省政府濱湖(hu)新(xin)(xin)區數據中(zhong)心、新(xin)(xin)橋(qiao)機場配電(dian)(dian)(dian)房、江(jiang)淮汽車新(xin)(xin)廠配電(dian)(dian)(dian)、天鵝湖(hu)五(wu)星級酒(jiu)店、垃圾(ji)焚燒(shao)發電(dian)(dian)(dian)、山(shan)西引黃(huang)灌溉(gai)等等一系(xi)列以前根本想象不到(dao)的(de)項目(mu)已紛紛被得(de)(de)潤收入囊中(zhong)。

在(zai)大多數同行(xing)陷(xian)入低(di)潮(chao)期的(de)(de)時候，得(de)(de)潤電氣(qi)卻并未受到多大影響，一(yi)如(ru)既(ji)往地取得(de)(de)進步。正如(ru)劉琴芳(fang)一(yi)直推崇的(de)(de)企(qi)業家任正非先生常思考的(de)(de)“下一(yi)個倒下的(de)(de)會(hui)不會(hui)是(shi)華為”，劉總對公(gong)司(si)取得(de)(de)的(de)(de)成績也(ye)絲(si)毫不敢(gan)松(song)懈，“居安思危、憂(you)患(huan)意識”也(ye)是(shi)其(qi)指(zhi)導公(gong)司(si)前行(xing)的(de)(de)座(zuo)右銘。

在(zai)繁(fan)忙的(de)生產車間，一(yi)名叫(jiao)小(xiao)魏的(de)女工(gong)(gong)告訴記者(zhe)，每月(yue)可以拿到(dao)7000多左右的(de)工(gong)(gong)資雖然平時工(gong)(gong)作(zuo)會比較累，但好(hao)在(zai)薪資豐厚，她很(hen)開心在(zai)這里工(gong)(gong)作(zuo)。

完(wan)善的(de)(de)銷售激(ji)勵機(ji)制使得公(gong)司(si)的(de)(de)銷售額(e)屢(lv)創(chuang)新高，連續多年被崗(gang)集鎮評為(wei)百萬元以上納稅(shui)大戶。如(ru)今現(xian)有產(chan)業園(yuan)的(de)(de)大小已滿足不了得潤的(de)(de)生產(chan)規(gui)模，崗(gang)集62畝新的(de)(de)生產(chan)基(ji)地，將推動(dong)得潤走向另一個輝煌。

注：本文來自《合肥晚報》

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